営業の勉強を進めていくと
当たり前ですがいかに自分が無知だったか思い知らされてます
準備編
- まずは相手の情報を知るため
ホームページから見てみましょう
その中で営業活動で役立つ部分はどこなのか
意識をして見ましょう
例えば「企業理念」
企業理念にはその企業の基本的な考え方。
その企業が「受け入れやすい方向性」が見えてくるかもしれません
また
社長あいさつには
社長以下経営陣に刺さる内容が載っている事もあり、例えば
「何年後に売上○億円」や「働き易い職場環境」
など。こうした「ことば」を覚えておき面談中に使えます。
実際に面談で使おうという視点で見ると
お客さまのイメージも湧いてきます
- ウェブばかりでなく社内の情報収集も忘れず
「経理を担当している奥さんがキーパーソン」
「課長がキーパーソン」
「清掃のおばさんが社長の姉」
情報をしっかり引き出しておきましょう
- 情報は集めるだけではなく整理しておく
面談のゴールを決める
後先考えずに会話をする事がよくあります
勢いで成功する時もあれば、テンションが乗らず失敗する事もあります
会話も面談も落ちやゴールを見据えて話をした方がいいようです。
- 面談と商談の違い
んー分かりません。
ただ会う事と仕事の為に会う事の差？
答えは
面談はお客さまとの一回一回の打ち合わせのこと。
商談はお客さまの最終目標を達成するまでの面談の積み重ねのこと。
知らなかったー。
商談が大きい目標でその為に面談を重ねるイメージなんでしょうか
例えば
私が営業マンなら
一回目の面談でお客さまのニーズを伺い、２回目の面談につながるように
「次回は弊社の商品を紹介させていただきますね」
とアポをとって終了する。
といった具合でしょうか。
大切なのはその面談のゴールを複数想定して決めておく事です
イチローはとにかく準備を怠らなかったから
多くの偉業を達成できたと私は思います
営業も、もっと言えば人生もそうかもしれませんが
あらゆる事態に対応できるように準備しておく事が大切だと思います
小さな事を積み重ねることがとんでもないところへ行く唯一の道だとイチローは言ってたとか言ってなかったとか
「抵抗」に対抗できる超必殺技は「事例」
お客様の営業に対する抵抗に対抗するのは「事例」
サクッといきます。抵抗の６パターン
①無関心 お客様に合う事例証拠を準備する
②不要不急 今の状態が続くと起こるデメリット、すぐやることで起こるメリットを数値とともに具体的に説明する
③不審 結果が出た事例を紹介する
④不満 優先順位を再確認する。「品質と価格どちらを優先したいですか』等
⑤誤解 誤解を解く。リスクはないことを根拠のある事例で証明できればオーケー
⑥優柔不断 「考えておきます」という言葉に対して本気度、見込み度を聞き追うべきお客さまか見極める
写真も五感に訴えるツールとしてとても有効です。
メリットを具体的に示す事が大切です。
セールストークの練習
私は話が上手くなりたいという時期がありまして
落語聞いたり芸人の喋りを真似してた時期がありました
確かに真似するとウケるんですよ
声量やタイミングまで真似する
そうする事で少しづつ
覚えていくんですね。
何が言いたいかと言いますと
セールストークも一緒です。
営業の場合ロールプレイングという楽しいゲームがあるので
これを真面目にやるのが近道な気がします
落語も面談もシナリオを考えて話します
それを暗唱しましょう。
さらにスマホで録音して聞いてみる
ダメなところが結構あるので
修正して次に活かす
これを繰り返す事で上手になります
身だしなみはしっかり
人間は初対面の人の７０%を見た目で判断している。そうです
なら見た目で損はしたくないですよね？
清潔感のある格好をして
簡単なビジネスマナーを覚えて
ネイルは透明にしておきましょう
（個人的には派手過ぎなければいいですが）
まとめ
今日の中では面談と商談の違いと
お客様の抵抗に対する対抗の仕方が面白かったです
本日も読んでいただきありがとうございました。
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